當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 如何寫好銷售方案計劃書 作者：曹文廣 時間：2009-1-25 字體：[大] [中] [小]

    每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
    一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話
，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。
    優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
    一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
    二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
    三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計
    四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。
    五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
    六、指標分解：
    1、業(yè)務(wù)人員分解
    2、經(jīng)銷商分解
    3、區(qū)域指標分解
    4、月度分解
    5、品項分解
    6、渠道分解
    7、銷售量完成可行性分析
    七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則
    八、費用預(yù)算（細分各項，是方案的核心）
    九、工作計劃與執(zhí)行排期
    十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法
    十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標的支撐條件）
    十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計劃）
    優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項
    ▲目標
    ◇市場開發(fā)目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。
    ◇實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。
    ◇根據(jù)目標smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。
    ▲任務(wù)
    ◇為了實現(xiàn)目標要做什么。
    ◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。
    ◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。
    ▲資源
    ◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。
    ▲時間
    ◇完成這項工作需要多久的時間資源。
    ◇分配給每一項工作需要多少時間。
    ◇計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間。
    ▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
    ◇確定產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對產(chǎn)品進行改進？
    ◇確定產(chǎn)品價格：產(chǎn)品以什么價位推出？
    ◇確定通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。
    ◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。
    ◇估計成本：市場開發(fā)費用預(yù)算。
    ▲對市場開發(fā)情況進行檢查和考核
    檢查是否嚴格執(zhí)行了計劃方案。
    例：銷售計劃書綱要
    ☆明確市場開發(fā)要達到的目的、目標和要求。
    ☆市場營銷現(xiàn)狀與機會、威脅分析。
    ☆目標市場細分與定位。
    ☆確定目標客戶群。
    ☆確定市場優(yōu)先次序。
    ☆擬定營銷目標。
    ◇銷售量的目標
    ◇銷售金額的目標
    ◇銷售品項比的目標
    ☆制定營銷策略。
    ◇產(chǎn)品策略
    ◇價格策略
    ◇分銷渠道策略
    ◇促進銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣）
    ☆確定營銷費用預(yù)算。
    ☆選擇好市場開發(fā)實施時機，加強實施過程的調(diào)控。